前沿拓展：合肥化妆品品牌排行榜前十
文/《化妆品观察》&品观网 韩俊仪
安徽合肥淮河路步行街美林美妆旗舰店内，创始人武清林做着后的开业准备。一边亲自搭手卸货、一边指挥店员铺货的他，为这家新店能够顺利开张，已经整整两天两夜寸步不离。
这是美林美妆零售连锁系统里面积大的一家店——有效经营面积达到400平方米，也是美林美妆投资大的一家店——年租金接近300万元、售货员多达30名、收银台设有6个。
一直到2014年11月22日开业之前的后一刻，武清林都未能免除紧张之感——过去他以开“校园店”闻名于业界，如今在“商圈店”上祭出大手笔，则多少存在不确定性。这家大店的赢利能力能否支撑高昂的房租和人力成本？
不过，开业当天及之后的实际表现，终让武清林心中悬着的大石落地。
店长陶会告诉《化妆品观察》&品观网，美林美妆步行街旗舰店开业半个月以来，日均客单数超过800单，高一天甚至创下2000多单的纪录。按照这个水平计算，该店一年保底营业额将突破2500万元，成为美林美妆当之无愧的店。
如果说，步行街旗舰店的开张是美林美妆走出校园后浓墨重彩的一笔，那么，在此之前，伊美堂化妆品零售连锁的加入（在合肥下辖的肥东县拥有6家门店的伊美堂于2014年9月正式并入美林美妆系统），亦是美林美妆发展史上不可忽略的一个重要转折点。
据伊美堂创始人毛斌透露，伊美堂每年将为美林美妆系统增加至少1000多万元的营业额。武清林则向《化妆品观察》&品观网补充称，如果再算上占主体部分的校园店以及今年在商圈和社区新开的6家门店的产出，2014年，美林美妆整体营业额已成功突破1亿元。
在几乎人人唱衰化妆品实体零售的节点上，美林美妆的生意规模却在以超过50%的速度成长——2012年4000万元、2013年6000万元、2014年突破1亿元大关，不得不令人刮目相看。
到底是什么促成了这样一匹化妆品零售黑马的诞生？说到底，还是与武清林本人的经营思维息息相关。
在武清林的运营下，美林美妆之于消费者，不仅是一家售卖护肤品和彩妆品的化妆品专营店，更是一处可以淘出乐趣的购物场所。而与周遭的屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩、鼓楼美洁等同业者相比，其更善于用低价来拉近与消费者的距离，并在增值服务上不甘示弱。
“这才是消费者想买的”
一块钱能买到什么？
武清林笑言，在美林美妆进入淮河路步行街之前，一块钱除了丢给路边的乞丐，在这条街上买不到任何商品。
但自从美林美妆进驻后，一块钱便有了意义。在美林美妆店内，一块钱可以买到邦迪创可贴、郁美净儿童霜、一片暖宝宝贴、小盒装中华牙膏，以及美林美妆贴牌生产的棉签、湿巾、抽纸、垃圾袋等十余种商品。
事实上，类似这种性价比高的商品在美林美妆多。在其进店口、中岛区、收银区，随处可见一元特惠区、二元特惠区、五元特惠区。随便逛一圈，就能从中“淘”出牙签、浴花、挂钩、口罩、袖套、袜子、手套、雨伞、台灯、热水袋、烘鞋器、吹风机等实用又不乏创意的小商品。
据武清林介绍，美林美妆每家店内仅是标价在10元以内的条码数量就多达数十个。值得注意的是，这一类条码的走量，在整个系统也是好的。一些单品因为销量特别大，武清林甚至凭此争取到了产品的订制权。
武清林随手拿起一个杯子告诉记者，这个杯子虽然只卖10元，却具有很好的保温功能。因为销量可观，争取到定制权后，他又让生产商在杯子外部加了一层隔热毯，同时，杯盖的材质也做了升级。跟同类型的商品相比，这个杯子的价值早已超过其标注的价格，因此在美林美妆的出货量越来越大。
“这才是消费者真正想买的商品。”在武清林看来，绝大多数生产商和零售商并没有把“卖消费者想买的商品”这句话当正事落到实处，相对来说，美林美妆在这一方面有更高的追求，所以，他表示还要继续优化商品——除了从商品选择上更考虑目标消费群的真实需求，另外，还要争取更多的谈判筹码，以期更有条件站在消费者的角度为每一款商品做优化和升级。
见过捕虾致富的，没见过捕鲸致富的
除了费尽心思地采购价廉物美的小商品，将护肤品、彩妆品、面膜、洗护产品等主营商品卖得更便宜，则是美林美妆吸客的第二大利器。
据武清林透露，为应付凶猛的网络冲击，美林美妆从2014年初开始，已将几乎所有化妆品的标签价从之前的9.5折调低至7.8折，这样的折扣价已然与“天猫价”旗鼓相当。如此一来，美林美妆不但不再惧怕消费者拿手机现场“比价”，甚至有了与天猫公开叫板的资格。
当然，为了兼顾其他零售商的利益，并非所有厂家都会配合美林美妆的降价需求，对此，武清林巧妙地换了个打折方式——常年将这些个别品牌以“第三件免单”的优惠力度进行抛售，实则还是相当于每件7.8折。
以7.8折的价格买到同样的商品，谁会忍心拒绝？而在更为便宜的价格诱惑之下，更大的客流正涌入美林美妆。
不过，美林美妆敢于如此“割自己的肉”，将自己的利益尽量多地让渡给消费者，实在不是所有人都乐意之事。
算笔账：以本土品牌为例，一般供应商出货价是5折，如果零售店以7.8折卖出，毛利率就是28%。即便货源来自直供品牌，毛利多也就30多个点。而在实际经营中，还要考虑到毛利率更低的国际品牌，平均折算下来，美林美妆的毛利空间只有20个点冒头。这一数字，与同行比起来算低的。
“美林美妆做的就是薄利多销的生意。”武清林对此生意模式表现得乐此不疲。他甚至据此直言，“当下的中国化妆品行业是不健康的”。
“一支商品从出厂直至到达消费者，中间转手多道，然而很多零售商的纯利空间依然可以高达20甚至30个点。这使得商品的零售价和出厂价的倍率达到了10倍之多。而在很多发达，这个数字只有5倍，卖场的纯利也只有4到5个点。”武清林坚持认为，主动拥抱微利时代，才是行业的大势所趋，所以，美林美妆从当下就开始做缩小倍率的事情。
武清林信奉马云曾经说过的一句话：“见过捕虾致富的，没见过捕鲸致富的。”受此影响，他无论开校园店，还是开商圈店，抑或开乡镇店，都只做平民百姓的生意。而他当初为店铺取名美林美妆，也是取“众木成林”的寓意。他坚信，这样的店铺定位能给美林美妆带来无限可能。
“人”的挖掘和培养
不一样的商品，更便宜的价格，在武清林看来，提供“超性价比”的货品是美林美妆一路向上的秘诀。而在近，“人”的作用也正格外受到他的重视。
《化妆品观察》&品观网记者走访美林美妆多家门店，发现其在设有彩妆体验区的同时，还特别新开辟了一个面部护理体验区，由店员协助顾客做按摩膏、面膜等产品的体验。虽然体验区的面积算不上大，但却在店员主观能动性实现大发挥的前提下，有效地延长了顾客停留时间及大大提升了销售转化的可能，尤其是在下雨天或下雪天等天气较差的日子。
看到对店员服务能力的挖掘带来的正向反馈越来越多，武清林表示今后将继续强化这一块。而在过去，一直强调美林美妆属于“客流型店铺”的他，更乐意看到店员吃苦耐劳和有担当的品性的彰显。
除了店员层面，迫于快速拓店的需要，武清林近两年还格外强化了店长的培养和塑造。为此，美林美妆专门成立了店长批量生产班。按照流程，武清林首先会从副店长和一线店员中筛选一批者进入特训班学习，这些人经过半年到一年的专业培训，若能通过各项考核，将升级为预备店长，进入上岗实操阶段，接受转正考验。
与此同时，为了提高团队的管理水平，武清林还尝试着把重要智能员工送到同行朋友处进行交流和学习。实践证明，这种不同企业员工之间的直接交流，很多时候比老板与老板之间沟通的落地效果要好很多。
在武清林精心执掌下，有坚持敢尝试的美林美妆正在变得愈发强大。
截至2014年12月中旬，美林美妆的门店规模已达34家，而武清林为自己和团队订立的近景目标是，在2015年将门店总数扩大至50家。按照这个步奏发展下去，美林美妆成为安徽第一化妆品零售连锁指日可待。
拓展知识：合肥化妆品品牌排行榜前十
